Keittiöpsykologiaa tuotteistajille

Ihmisen aivot on 20 watin tietokone, joka rouskuttaa 24 tuntia vuorokaudessa. Tietoisen tajuntamme laskentateho on vain 45 bittiä sekunnissa. Alitajuntamme sen sijaan prosessoi samassa ajassa yli 11 miljoonaa bittiä. Jotain mielenkiintoista siellä asiakkaasi korvien välissä tapahtuu!

Tuotteistaminen 2 -kirja on vuonna 2007 ilmestyneen Tuotteistaminen-teoksen syventävä jatko-osa. Ensimmäinen kirja kertoi, miten tuotteistaminen sujuu käytännössä tehokkaimmin. Tuotteistaminen 2 paneutuu siihen, miksi tuotteistaminen toimii. Kirja on tarkoitettu asiantuntijoille, heidän johtajilleen ja yrittäjille.

Tuotteistaminen 2 tiivistää satoja psykologisia tutkimuksia, jotka kertovat, miten ihminen tekee (osto)päätöksiä. Akateeminen tutkija kenties kutsuisi tulosta keittiöpsykologiaksi, koska sisältö on selkokielistä. Sehän on silkkaa populismia, perkele!

Tuotteistaminen 2 -kirjan avulla opit huomaamaan omaasi ja asiakkaasi päätöksiin vaikuttavia yksityiskohtia, joita et muuten olisi äkännyt koskaan. Ihmisen tietoinen mieli jää usein alakynteen, kun teemme päätöksiä. Alitajuntamme määrää tahdin. Näemme vain asioita, joita haluamme ja oletamme näkevämme.

Tuotteistaminen 2 kuvaa muutamia niistä periaatteista, jotka ohjaavat asiakkaasi ostopäätöksiä hänen huomaamattaan. Vinkkien avulla tuotteistat asiantuntijapalvelustasi hittituotteen, joka iskee kirjaimellisesti suoraan hermoon.

tuotteistaminen2-kirja.jpg

TUOTTEISTAMINEN 2 avaa kymmenen tärkeimmän psykologisen vivun vaikutukset:

  1. Haloilmiö
  2. Ehdotuksen voima

  3. Auktoriteetin mahti

  4. Lauman paine

  5. Vastavuoroisuuden laki

  6. Egon heikkous

  7. Johdonmukaisuuden periaate

  8. Kotikylän kutsu

  9. Niukkuuden imu

  10. Tarinan taika

 

Tuotteistaminen 2 kertoo satoja käytännön esimerkkejä, miten oudosti ihmisen pää toimii arkisissa tilanteissa. Kun opit tunnistamaan käytöksen taustalla jylläävät mekanismit, pystyt myös koukuttamaan ostajan entistä tehokkaammin kanta-asiakkaaksesi. 

Lataa tästä maksuton Tuotteistaminen 2 -kirjan näyte  (80 kilotavun kokoinen pdf-tiedosto). Saat kirjasta kymmensivuisen otteen luettavaksesi saman tien ilman rekisteröitymistä tai muuta simputusta.

Käytä edes osa tavallisesti muutosvastarintaan tuhlaamastasi energiasta siihen, että testaat muutamia kirjan ajatuksista omien
palvelujesi tuotteistustyössä. Saatat yllättyä iloisesti.

Tilaa Tuotteistaminen 2 -kirja Talentumin verkkokaupasta tai kysy sitä lähimmästä kirjakaupastasi.


Mitä mieltä Tuotteistaminen 2 -kirjan lukijat ovat?

RIITTA AHLHOLM, TOIMITUSJOHTAJA, FOUNTAIN PARK OY:

”On annettava tunnustus insinööreille, joille kauppatieteilijät naureskelevat. Nauru nimittäin loppui ainakin minulta, kun selasin tuotteistajan psykologisia vipuja. Suosittelen lukemaan vain omalla vastuulla – neuvot saattavat viedä mukanaan.”

Kalle Ahola, ICT-arkkitehti, OP-Palvelut Oy:

”Yhdessä nipussa ja valmiiksi pureskeltuna joukko kiinnostavia tutkimustuloksia, jotka olisivat jääneet löytymättä ilman tätä kirjaa. Tuotteistaminen 2 saa myös katsomaan peiliin. Tekstiä täyteen ahdetut PowerPoint-esitykseni saavat seuraavalla korjauskierroksella kyytiä.”

Eero Anhava, kehityspäällikkö, Sanoma News Oy, Strategiatoimisto:

"Tämä helppolukuinen kirja alkaa hymyilyttää. Se kertoo, miten helposti ihmiset ovat ohjailtavissa markkinoinnin keinoin. Ne eivät aina ole sitä perinteisintä markkinointia, vaan rohkeaa ja epätavallista, siis tuotteistajan psykologiaa.”

Matti Apunen, johtaja, Elinkeinoelämän Valtuuskunta EVA ry:

”Tuotteistaminen 2 on karskia kaupallisen pariutumisen psykologiaa. Ei ohjelmallista lirkuttelua. Ei falskia empatiaa. Ei noloja kohtaamisia jälkimarkkinoilla. Myyntimiehelle tämä kirja on kovempi ase kuin 172 drinkkilippua ruotsinlaivan yökerhossa.”

Matti Copeland, Chief Curiosity Officer, McReads.com:

”VAROITUS – tämän kirjan 10 tuotteistajan psykologista vipua ovat totta ja toimivat! Vaikka teos onkin omistettu insinööreille, se antaa arvokkaita eväitä myös meidän muiden arkeen. Uskon vahvasti, että meissä kaikissa asuu se pieni psykologi, joka nyt vapautetaan kahleista. Oikea aivolohko aktiiviseksi ja asiakkaita hurmaamaan! Isot kiitokset laajasta ja tuoreesta lähdeluettelosta sekä runsaista esimerkeistä. Jos Antti Apunen ja Jari Parantainen olisivat veljekset, he ansaitsivat tittelin Suomen Chip ja Dan Heath (kirjojen Made to Stick ja Switch kirjoittajagurut).”

Heidi Ekholm-Talas, toimitusjohtaja, BSG Marketing Oy:

”Parantainen ja Apunen lähestyvät insinöörejä itseironisesti ja humoristisesti. Mutta Tuotteistaminen 2 -kirja on oiva opas myös muille, hallituksen jäsenistä operatiiviseen johtoon ja toteuttavaan portaaseen. On suorastaan hämmästyttävää, miten heppoisin perustein suurin osa ostopäätöksistä loppujen lopuksi tehdään. Kun sisäistät tämän teoksen totuudet, myyntityösi helpottuu varmasti.”

Patrik Ekman, toimitusjohtaja, Oy Speakers Forum Finland Ab:

"Tuotteistaminen 2 -kirja on täynnä havainnollisia, maalaisjärkisiä esimerkkejä, jotka kolahtavat heti. Tiedän syynkin: Apunen ja Parantainen ovat harjoitelleet ja testanneet niitä elävän yleisön edessä jo vuosikausia – ja se vasta vaativaa onkin. Parhaat tarinat löytyvät nyt teoksen sivuilta.”

Tommi Elomaa, yksikönjohtaja, yksityistalousasiakkaat, Tapiola-ryhmä:

”Jos sovellat edes kymmenen prosenttia Tuotteistaminen 2 -kirjan ideoista omaan bisnekseesi, liiketoiminta muuttuu aivan toisenlaiseksi. Teos kokoaa uusia tutkimustuloksia ja havaintoja, joista monet ovat suorastaan pelottavia – kuinka vietävissä meistä itse kukin onkaan.”

Jyri Erma, Avalon Oy:

 ”Surkea kirja. Puiseva ja teoreettinen. Näkee, että tekijät ovat kauan sitten vieraantuneet käytännön todellisuudesta. – Ei vaineskaan. Harmillisen hieno opus, kun ottaa huomioon, että kirjoittajat ovat kilpailevan yrityksen väkeä. Tuotteistaminen 2 on kokoelma parin sivun mittaisia tarinoita, joista lukija väkisinkin inspiroituu ja väkisinkin viisastuu. Aineisto on ammennettu ”tieteellisesti todistetuista”
lähteistä, mutta jutut tarjoavat käytännöllisiä ideoita markkinoijan jokapäiväisiin tilanteisiin. Kirjaa voi lukea vaikka jutun kerrallaan. Teoriaa on tarjolla juuri sen verran, että laiska lukija oivaltaa vaivaa näkemättä, mitä tapahtui ja miten saman voi saada tapahtumaan itsekin. Sopii hyvin minullekin. Riemastuttava bisneskirja. Ostan tämän lahjaksi monelle kaverilleni.”

Pertti Ervi, johdon konsultti, hallitusammattilainen, F-Secure Oyj, Ixonos Oyj, Aldata Solution Oyj, Teleste Oyj:

”Apunen ja Parantainen kirjoittavat asiat niin kuin ne ovat. Tuotteistaminen 2 -kirja ei ole pelkkää teoriaa, vaan käytännössä kokeiltua ja hyväksi havaittua asiaa.”

Kimmo Haapaniemi, toimitusjohtaja, Kontaktia Oy:

”Tuotteistaminen 2 tarjoaa nuorelle insinöörille sokkihoitoa: maailma ei olekaan niin lyyrinen kuin miltä se näyttää. Kokeneille insinööreille tämä on ehdottomasti pakollista luettavaa. Teos on valloittava ja täynnä konkreettisia käytännön esimerkkejä – siis varsinainen insinöörimarkkinoijan tilannejohtamisen opas!”

Petteri Hakala, Johtaja, asiakkuusmarkkinointi, Fonecta Oy

”Parantainen ja Apunen pyrkivät pätemään niin, että he lainaavat ajatuksia kaikista opuksista maan ja taivaan väliltä. Tuloksena on niin paska kirja, että luin sen kannesta kanteen.”

Aku Happo, VICE PRESIDENT, MAil Communication, Itella Oyj:

”Tuotteistaminen 2 -kirja on taattua parantais-apus-laatua. Teksti on hemmetin järkeenkäypää. Lisäksi tiedän kokemuksesta, että kirjoittajat elävät niin kuin opettavat.”

Kimmo Herranen, myynti- ja markkinointijohtaja, Administer Oy:

 ”Tuotteistaminen 2 on dynamiittia! Sen ansiosta keksin, miten linjaan tulevan vuoden markkinointimme. Kirja osoittaa tutkimusten avulla todeksi monet keinot, joiden avulla olemme luoneet firmastamme gaselliyrityksen”.

Tomi Hilvo, toimitusjohtaja ja partneri, Management Events International Oy Ltd:

”Tuotteistaminen 2 on mielenkiintoinen opus, jopa harvinainen. Tyyliltään ja lähestymistavaltaan Apusen ja Parantaisen teksti tuo mieleen Malcolm Gladwellin. Kirja sisältää valtavan määrän caseja sekä niitä tukevaa dataa. Lukija odottaa innokkaasti seuraavaa jännittävää havaintoa. Tämä teos on varmasti käyttökelpoinen sekä insinööreille että muille markkinoinnista kiinnostuneille. Vaikka tuotteistajan 10 käskyä hyviä ovatkin, niiden soveltaminen käytäntöön on aina yhtä ihanan vaikeaa.”

Maija Ilmoniemi, toimitusjohtaja, yrittäjä, Paraply Oy:

”Tuotteistaminen 2 -kirja on todellinen insinöörin pelastusopas! Se auttaa asiantuntijaa ymmärtämään ja parantaa hänen tapansa. Teos haastaa luopumaan liioista järjen estoista – fiiliksellä on myyntitilanteessa paljon enemmän valtaa kuin läjällä teknisiä ominaisuuksia.”

Petteri Järvinen, diplomi-insinööri ja, tietokirjailija:

”Insinööri uskoo, että hyvä tuote myy itsensä. Todellisuudessa huonommat tuotteet myyvät paremmin, kun myyjä osaatyönsä. Tuotteistaminen 2 -kirja avaa ostamisen psykologian salat havainnollisesti ja hauskasti. Suosittelen teosta muillekin kuin insinööreille.”

Vesa Kaartinen, liikennelentäjä, tuotepäällikkö, Finnair Flight Academy Oy:

”Luen harvoin pitkiä pätkiä mitään kirjaa yhteen putkeen, mutta tätä luin. Erityisesti mieltäni lämmittivät esimerkit ilmailusta. Tuotteistaminen 2 antaa eväitä ihmisten kohtaamiseen rohkeasti ja hölmöilemättä. Paskantärkeilijöille teksti on todennäköisesti liian arkista, se kun ei pönkitä heidän heikkoa itsetuntoaan hienoilla sanakäänteillä.”

Mika Kamensky, strategiakonsultti, tietokirjailija, Kamensky Consulting Oy:

"Jari Parantaisen ja Antti Apusen Tuotteistaminen 2 -kirja on hyödyllinen, hauska ja omaperäinen teos. Kirja on ajankohtainen puheenvuoro asiantuntijapalveluiden markkinointiin ja myyntiin, joskin kirjan monet opit soveltuvat laajemminkin markkinoinnin kehittämiseen. Teos on erinomainen teorian ja käytännön synteesi: ensin kyseenalaistetaan tavanomaisia viisauksia, sitten pohjustetaan omia väittämiä useilla empiirisillä tutkimuksilla ja lopuksi annetaan konkreettisia neuvoja markkinoinnin kehittämiseen. Otan kirjasta esiin pari erityisesti viehättänyttä näkökulmaa. Vaikka kirja tähtää monilta osin asiantuntijuuden tunnettuuden ja profiilin nostoon, kirjassa on vältetty muodikkaan brändi-sanan käyttö lähes kokonaan. ”Brändäys” on saanut viime aikoina kohtuuttomat ja usein suorastaan harhaanjohtavat mittasuhteet. Guru-neliruudukko on vallan mainio tiivistelmä asiantuntijoista. Kirja tulee edistämään monien organisaatioiden menestystä ja kansantulomme kasvua, jos guru-ruudukon tiedostaminen auttaa nostamaan tuntemattomia asiantuntijoita guruiksi ja toisaalta poistamaan nykyisiä puoskareita gurun maineesta."

Pia Kauma, toimitusjohtaja, Laatukeskus Excellence Finland Oy:

”Luen vain harvoin bisneskirjoja, koska ne ovat tylsiä ja sisältävät vain itsestäänselvyyksiä. Uppoudun mieluummin kaunokirjallisuuteen. Syy on se, että rakastan tarinoita. Tämän kirjan parasta antia onkin juuri se, että se ei ole tylsä: kirjassa on oivallettu, että parhaiten opetus ja viesti menevät perille juuri tarinoiden kautta. Vaikka tekstissä viitataan satoihin ihmisen käyttäytymistä koskeviin psykologisiin tutkimuksiin, akateemista viisastelua ei löydy yhdeltäkään sivulta.”

Petteri Kilpinen, toimitusjohtaja, TBWA\PHS Helsinki Oy, innovaatiojohtaja, TBWA\Europe:

”Jos kaikki Suomen insinöörit sisäistäisivät tämän kirjan opit, maamme kansantalous lähtisi rakettimaiseen kasvuun.”

Toni Korppi, Principal Sales Consultant, Oracle Finland Oy:

”Kirjoittajat ovat kahlanneet läpi kunnioitettavan pinon tutkimuksia.Tulokset paljastavat, että samat vaistot ohjaavat niin perheenäidin imurihankintaa kuin toimitusjohtajan miljoonaprojektia. Tuotteistaminen 2 tarjoaa valmiit tarkistuslistat myyntiinsinöörille ja kaupparatsulle. Kirjoittajat haastavat häpeilemättä totuttuja käytäntöjä eivätkä säästele itseään. Apua ja parannusta on tarjolla, jos vain uskallat hellittää hetkeksi firmasi PowerPoint-esittelystä ja ajatella kerrankin itse.”

KATLEENA KORTESUO, KOULUTTAJA, KONSULTTI, TIETOKIRJAILIJA, Katleena Kortesuo Oy:

”Apusen ja Parantaisen teksti toimii kuin terästanko ahterissa: tekee kipeää mutta pistää ryhdistäytymään. Opus tarjoilee valtavasti vinkkejä myyjän, yrittäjän ja asiantuntijan arkeen. Kirja ei piehtaroi teoriassa, vaan sen tarinat ja tutkimustulokset pystyy linkittämään käytännön työhön. En suosittele Tuotteistaminen 2 -teosta kenellekään, joka haluaa sielulleen rauhan. Kirjoittajien referoimat tarinat ja tutkimukset pistivät väkisinkin huomaamaan, mikä omassa toiminnassani on pielessä. Tämän opuksen jälkeen on pakko ryhtyä kehittämään itseään ja yritystään uudella tavalla. Ilman tätä teosta olisin ollut paljon onnellisempi – joskin myös tietämättömämpi.”

Marko Kulmala, pusakkamies:

”Tuotteistaminen 2 on siitä harvinainen bisneskirja, että sitä lukee himoiten. Imuvoimainen kieli iskee halolla päähän (heh) ja huikeat esimerkit kiihdyttävät ahmimaan lisää. Lainaan tämän kirjan oivalluksia surutta.”

Jarmo Kuusivuori, Head of Nordics, Wincor Nixdorf Oy:

”Myynnin, markkinoinnin ja johtamisen ammattilaiset hyötyvät varmasti tämän teoksen selkeistä ja konkreettisista esimerkeistä. Tuotteistaminen 2 sopii erinomaisesti myös vastavalmistuneille, jotka haluavat rakentaa menestyksekkään uran. Kirjan lukemisesta on hyötyä aivan varmasti, jos toimii liike-elämän parissa jatkossakin.”

Lasse Lyijynen, kehittämispäällikkö, Lahden Alueen Kehittämisyhtiö Oy – LAKES:

”Hyvä asiantuntija, jos sinulla on edes jonkinlainen ego, Tuotteistaminen 2 -kirja on tuskallista luettavaa. Teos todistaa sen, että pelkkään järkeen markkinoilla on turha yrittää vedota.”

Jussi Lähde, kirjailija, viestintäjohtaja, spin doctor:

”Tuotteistaminen 2 on harvinainen kirja. Se sopii sekä insinööreille, poliitikoille että ihmisille. Teos muistuttaa lukijaansa kiusallisesta totuudesta. Markkinoinnin tekijä ja vastaanottaja ovat inhimillisiä ja siksi täynnä virheitä. Markkinoinnin tekijöiden inhimilliset erheet ja markkinoinnin vastaanottajien inhimillinen kyvyttömyys analysoida viestejä avaavat tuotteistajalle kaupanteon paljeovet selkoselleen. Inhimillisyys ei mahdu insinöörin vuokaavioon, poliitikolle inhimillisyys on omasta häpeäkaapista nouseva ilmestyskirjan peto ja ihmiselle – ihmiselle inhimillisyys on kiinnostavaa. Siksi Tuotteistaminen 2.”

Tuomas Maisala, johtaja, Spinno Enterprise Center:

”Markkinoinnin ja myynnin kirjoissa gurut yleensä selittävät koko maailman jonkin itse keksimänsä puoli tieteellisen opin avulla. Tuotteistaminen 2 ei tuputa yhtä viitekehystä avuksi. Se antaa lukijalleen kymmeniä pieniä tarinoita ja kylvää siemeniä insinöörin muutokselle. Teos jättää kyllä paikan ostaa kirjoittajilta (tai muilta guruilta) apua, jotta nämä orastavat ajatukset muuttaisivat toimintaa konkreettisesti.”

Hanna-Leena Lahti, viestinnän kehitys, Finnlines Oyj:

”Olen lukenut hauskan markkinointikirjan – mutta se ei ollut tämä. Tuotteistaminen 2 tuottaa mielihyvää, koska sen tarinat ovat niin tunnistettavia. Apunen ja Parantainen antavat tutuille ilmiöille (jopa insinöörin) järkeen käyvät selitykset. Kirja opettaa epäilemään – ja kyseenalaistaminenhan on heti uteliaisuuden jälkeen tärkein kehitystä ohjaava voima. Tuotteistaminen 2 on myös markkinoinnin käänteiskäsikirja, eli se sopii yhtä hyvin ostaville ihmisille (ja insinööreille), jotka haluavat minimoida jymäytetyksitulemisprosenttinsa.”

Sami Lehikoinen, palveluliiketoiminnan johtaja,  Vaisala Oyj:

”Tämä hauskalla tavalla kirjoitettu kirja on pakollista luettavaa kaikille tuotteistuksen, myynnin tai markkinoinnin parissa toimiville. Teos kertoo käytännön esimerkein, miksi vanha sananlasku ’sinulla on vain yksi mahdollisuus tehdä ensivaikutelma’ on pelottavan totta. Selväksi tehdään myös, että ei ole olemassa B2B-markkinointia, vaan viestin vastaanottaa aina ihminen. Ostopäätöksiin vaikuttavat psykologiset tekijät on kuvattu kiinnostavasti ja käytännönläheisesti. Kirja porautuu tunnettujen ’totuuksien’ taustoihin mukaansatempaavilla tarinoilla ja tutkimusviitteillä.”

Ilkka Mattila, myynti- ja markkinointijohtaja, DMP - Digital Media Partners Oy:

”Tämä Apusen ja Parantaisen väsäämä markkinoinnin vaihtoehtolääketieteen hengästyttävä hakuteos kuuluu jokaisen myynnin ja markkinoinnin parissa päivänsä kuluttavan yöpöydälle. Siihen herätyskellon viereen – tai sen  korvaajaksi.”

Eija Miehola, Brand Manager, Realia Group Oy:

”Mukaansatempaava kirja, jota ei malta jättää kesken. Loogisia, jopa liiankin yksinkertaisia itsestäänselvyyksiä punottuna lyhyeen ja ytimekkääseen pakettiin. Sopii äärimmäisen hyvin markkinoinnin käsikirjaksi jopa lukemista vieroksuvalle. Hersyvää kerrontaa, joka innostaa poimimaan esimerkkejä ja onnistumisia omaan työhön.”

Marco Mäkinen, toimitusjohtaja, SEK & GREY Oy:

”Tämä ei ole söpö ja pörröinen kirja brändistä, vaan rautaiseen tutkimustietoon perustuva opas siitä, miten kuka tahansa liian vaatimaton ammattireiska voi rakentaa itsestään oman alansa ykköskurkon.”

Harri Nummela, toimitusjohtaja, OP-Palvelut Oy:

”Tämä opus ei ainakaan ole tylsä! Tuotteistaminen 2 on käytännöllinen bisneskirja, joka antaa paljon ajattelemisen aihetta - myös muille kuin insinööreille.”

Jyrki Parantainen, valokuvauksen professori, Aalto Yliopisto, Taideteollinen korkeakoulu:

”Tuotteistaminen 2 -kirja auttaa opettajan työssäni. Tehtäväni on verbalisoida ja kiteyttää. Kyllä siinä selkeyttä ja psykologiaa tarvitaan. Mutta myös provokaatiota ja koukuttavuutta. Ostajan ja vastaanottajan vinkkelistä tämä teos toimii oivana peilinä. Sen verran lohduttoman kuvan se piirtää meidän ’vapaan tahtomme’ määrästä ja laadusta.”

Marko Parkkinen, diplomi-insinööri, sarjayrittäjä, APE Payment Oy:

”Apunen ja Parantainen riisuvat markkinoinnista kaiken turhan, jolloin jäljelle jää vain tuloksentekoväline. Suosittelen lämpimästi kaikille muillekin insinööreille ja niille, joita markkinoinnin tuloksellisuus kiinnostaa.”

Jari Pasanen, johtaja, Suomen itsenäisyyden juhlarahasto - SITRA:

”Herrat Apunen ja Parantainen ovat kaivaneet hengästyttävän määrän esimerkkejä mm. tieteellisestä tutkimuksesta, joilla he osoittavat kuinka helposti menemme markkinoinnin vipuun. Mielikuvilla jallittaa helposti rationaalisen ajattelun ja kyse on kuin vahvasta joukkopsykoosista tai uskosta, jota vastaan on aivan turha tuoda tosiasioita kaunista kuvaa sotkemaan. Ehdottoman tervetullutta ja ennen
muuta hauskaa sekä opettavaista luettavaa kaikille meille rationalisteille, jotka kuvittelemme jotenkin olevamme kaiken tämän yläpuolella. Emme ole, ja tämän pelin sääntöjä kannattaa opetella.”

Paul Paukku:

”Pidät kädessäsi kirjaa, jota todennäköisesti EI ole tarkoitettu sinulle! Et jaksa lukea edes yhtä kappaletta, jos olet Luojan luoma täydellisyys asiantuntijuudessasi, duunissasi ja kaikessa tekemisessäsi.”

Taru Päivike, toimitusjohtaja, Naisyrittäjyyskeskus ry:

”Tuotteistaminen 2 -kirja pureutuu markkinoinnin käytännön psykologiaan. Asiantuntijan täytyy ensin antaa, jotta hän voisi jotain saadakin. Teos avaa myös niitä yksinkertaisia periaatteita, jotka ovat sosiaalisen median hurjan menestyksen taustalla.”

Kaija Pöysti, diplomi-insinööri, Aldanella Oy:

”Tämä kirja todellakin kannattaa lukea, olipa työnä myyminen tai ostaminen. Lisäksi se on hauska, mikä ei ole asiantuntemuksesta kirjoitettujen teosten tyypillisin ominaisuus. Erityisesti mieltäni lämmittää, että kirjoittajat painottavat hyvän kielen, tuon katoavan kansanperinteen, tärkeyttä. Kaiken kaikkiaan valaiseva lukukokemus varsinkin meille insinööreille.”

Tuula Ruokonen, myyntijohtaja, Ph.D. (Eng), MBA, Fortum Power and Heat Oy, Power Solutions:

”Olipa hyödyllistä luettavaa - ja hauskaa! Psykologian tutkimusesimerkit yhdistettynä käytännön myyntitilanteisiin on erinomainen idea. Kirja kuvaa, miten epärationaalista ihmisten toiminta usein on. Kunpa suomalaiset asiantuntijapalveluja myyvät yritykset ottaisivat opit todesta. Aiheesta pitäisi järjestää pakolliset kurssit jo kaikille insinööreiksi opiskeleville.”

Taru Ruotsalainen, kehityspäällikkö, Metropolia Ammattikorkeakoulu Oy:

”Tuotteistaminen 2 on erinomaisen mukavalla ja vetävällä tavalla kirjoitettu psykologiankirja / myynnin ja markkinoinnin opus. Teksti innoittaa lukemaan lisää, tutkimusesimerkit koukuttavat. Vinkit olivat käytännönläheisiä ja lukijaa koskettavia. Kukaan ei ole voinut välttää kirjan kuvaamia tilanteita. Ne ovatkin sujuvasti sovellettavissa käytännön todellisuuteen.”

Michael Röllich, kemiantekniikan dipolomi-insinööri, myyntijohtaja, Pensionsförsäkringsaktiebolaget Veritas:

”Suosittelen tätä teosta kaikille, jotka haluavat laajentaa aivojensa käyttöliittymää ja valjastaa biologisen turbonsa hyötykäyttöön. Tulen hankkimaan kirjan kaikille myyjilleni, jotta pystymme yhdessä poimimaan rusinat bisnespullasta. Ryhdy sinäkin keittiöpsykologiksi, kun haluat aidosti ymmärtää, miten vuorovaikutus ihmisten kanssa toimii - olit sitten esimies, myyjä, asiantuntija tai insinööri. Perception is everything!”

Mikko Setälä, Managing Partner, diplomi-insinööri, Setala Capital Oy:

”Minusta ei ole ollenkaan reilua, että Tuotteistaminen 2 paljastaa eräitä menestyksellisesti käyttämiäni keinoja muiden käyttöön. Toivottavasti kirjan myynti jää vähäiseksi.”

Mari Silvennoinen, kehityspäällikkö, SOK:

”Loistavaa työtä! Tunnen useita asiantuntijoita, joille tämä teos tulisi tarpeeseen. Tuotteistaminen 2 osoittaa, että järjen käyttö on niin asiantuntija- kuin kuluttajamarkkinoinnissakin sallittua – ja jopa suotavaa. Kirja tarjoilee käytännöllisiä ja ymmärrettäviä esimerkkejä kaikille, joiden tavoitteena on kasvattaa myyntiään. Apunen ja Parantainen osoittavat, että asiantuntijapalveluiden
markkinoinnin ei tarvitse olla monimutkaista.”

Artturi Tarjanne, partneri, Nexit Ventures Oy:

”Tuotteistaminen 2 -kirja on kiehtova kooste iskeviä ja käytännönläheisiä esimerkkejä asiakkaan, tuon insinöörille oikukkaan ja arvaamattoman otuksen, käytöksestä. Teoksen avulla kurkistat syvälle asiakkaan ajatuksiin.”

Torsti Tenhunen, toimitusjohtaja, Hasan & Partners Oy:

”Tuotteistaminen 2 -kirja on erinomaisen yllättävä ja samalla muistuttava, sanoisinko jopa kalibroiva luettava. Se on ison idean, tunteisiin vetoavan tarinan ja markkinoinnin ja erinomaisen toteutuksen ylistys. Vaikka kirjan lukee ahmimalla, siitä jää mieleen monta ajatusta, joita haluaisin soveltaa omaan toimintaamme.”

Heikki Tervonen, toimitusjohtaja, Decker Pumps Finland Oy:

 ”Kirjoittajat ovat siirtyneet konsulteiksi, koska eivät ilmeisesti ole pärjänneet oikeissa insinöörin tehtävissä. Tuotteistaminen 2 saattaa sopia hätäohjeeksi heidän kaltaisilleen luusereille. Ammatissaan menestyvä, loogisesti ajatteleva tekninen asiantuntija ei tätä teosta tarvitse kuin ehkä takkansa sytykkeeksi.”

Virpi Tuunainen, professori, Aalto-yliopisto, Kauppakorkeakoulu:

”En muista milloin, jos koskaan, bisneskirjan lukeminen olisi ollut näin hauskaa. Viihdyttävyydestään huolimatta kirja on täyttä asiaa, tutkimukseen (vaikkakin sitten popularisoituun sellaiseen) perustuvia havaintoja ja oivalluksia niin ostajien, myyjien kuin päätöksentekijöidenkin käyttäytymisestä. Vaikka kirja on suunnattu erityisesti insinööreille (ehkä jopa diplomi-insinööreille?), se tarjoaa runsaasti pohdittavaa muillekin, myös kauppatieteilijöille.”

Vesa Walldén, Capman Technology -tiimin vetäjä ja Senior Partner, CapMan Oyj:

”Suomalaisten insinöörien myynti- ja markkinointitaidoista on taitettu peistä taas. Siksi kirja on ajankohtainen, vaikka aihe on ikuinen. Teos on hyvin kirjoitettu ja helppolukuinen – paikoitellen jopa koukuttava. Lähestymistapa on persoonallinen. Opuksen huumori ja ironia avaa lukijan silmät monta kertaa: näinhän tuokin asia on!”

Jörgen Westerling, markkinointi- ja viestintäjohtaja, eCraft Oy Ab:

”Jos aiot markkinoida ja myydä jotain, lue tämä kirja. Apunen ja Parantainen ovat tiivistäneet käyttäytymispsykologian helmet käyttöösi helppotajuisesti ja hauskasti.”


Kirjan nimi

TUOTTEISTAMINEN 2 (entinen GURUMARKKINOINTI)             

Kirjoittaja

Jari Parantainen & Antti Apunen

Sidosasu

Nidottu

Painos

3.

Sivuja

285

Julkaisuvuosi

2011

Kustantaja

Talentum


Tuotteistaminen 2 -kirjan sisällysluettelo

Keittiöpsykologiaa tuotteistajille.......... 9

Vain äiti tietää.......... 11

1.Haloilmiö.......... 13

Keilivihreet leimaavat..........17

Haloilmiö ei vaikuta minuun – eihän?.......... 18

Painava boksi on arvokkaampi.......... 20

Kameleontti-ilmiö.......... 21

Älyjuoma alennusmyynnissä.......... 25

Viinin maku määräytyy hinnan perusteella.......... 27

Kielletty hedelmä houkuttaa.......... 29

Hukkamarkkinointia nolla.......... 30

Sää vaikuttaa pörssikursseihin.......... 31

Kaunis on parempi työntekijä.......... 32

Haloilmiöstä sumuverho.......... 33

Henkilöittäminen.......... 34

Koonti: Asiantuntija saa bulkistakin paremman hinnan.......... 35

2.Ehdotuksen voima.......... 39

Kuuluisa hillohylly.......... 44

Kummastako kädestä verinäyte?.......... 47

Miksi ehdotus on niin tehokas ase?.......... 49

Ehdottajan ylivoima.......... 50

Miten kylvät pelkoa?.......... 56

Käytä kontrastiperiaatetta.......... 58

Millainen on hyvä tarjous?.......... 59

Kuriton lakimies tuhoaa tarjouksen.......... 63

Koonti: Poista ostamisen esteet.......... 63

3.Auktoriteetin mahti.......... 65

Sinäkin tottelet auktoriteettia.......... 69

Suomalainen on alamainen.......... 71

Mistä asiakas päättelee auktoriteettisi?.......... 72

Joskus epävarma on vakuuttava.......... 75

Aloittelijan puhe ei paljon paina.......... 78

Miten tunnistat gurun?.......... 82

Miksi julkaisut ovat niin tärkeitä?.......... 85

Korvatippoja hanuriin.......... 87

Koonti: Auktoriteetti näkyy kauas.......... 88

4.Lauman paine.......... 91

Miksi vastarannan kiiski tarvitsee kavereita?.......... 95

Lauman paine ohittaa järjen.......... 98

Ringelmann- ja Genovese-ilmiöt.......... 100

Hyvä uskonto käyttää ryhmäpainetta.......... 101

Toista uudelleen, mitä juuri toistit.......... 104

Entä kun lauman paine onkin nolla?.......... 106

Jaa yleisösi reippaasti kahtia.......... 107

Etpä taida ymmärtää kirjakaupasta mitään.......... 109

Edelleen kokin pahin vihollinen.......... 112

Vastaväitteet vain vahvistavat alkuperäistä kantaa.......... 113

Eastern Airlines.......... 114

Referenssi on monistuva suositus.......... 115

Koonti: Kerro, että muutkin ostivat.......... 115

5.Vastavuoroisuuden laki.......... 117

Miten vastavuoroisuuden laki toimii.......... 123

Kannattaako kiitos?.......... 125

Tunne voittaa ahneudenkin.......... 127

Asiakas kostaa varmasti.......... 129

Paljonko kerjäläinen maksoi konsultoinnista?.......... 130

Miten vastapalvelus lisää asiakkaasi ostointoa?.......... 131

Kuinka sveitsiläistä ei lahjota.......... 133

Miltä ostaja näyttää pomonsa mielestä?.......... 136

Palautteen pelko saa hippulat vinkumaan.......... 141

Kiinalainen kuittilotto.......... 142

Marttyyrin harha.......... 143

Koonti: Huolehdi, että asiakas soittaa sinulle.......... 145

6.Egon heikkous.......... 149

Muistisi pelaa egosi pussiin.......... 153

Asiakkaasi valehtelevat.......... 154

Kolmannen persoonan periaate.......... 156

Rottakin päihittää asiantuntijan.......... 159

Kaikki tuijottavat juuri minua.......... 165

Nuoleskelu puree myös älykköön.......... 167

En ole kitupiikki.......... 169

Valitsiko Pekka Pouta ammattinsa?.......... 170

Miten personoit viestisi?.......... 172

Kuinka personoit viestisi tehokkaasti?.......... 174

Koonti: Asiakkaasi on järkyttävän turhamainen.......... 176

7.Johdonmukaisuuden periaate.......... 179

Taukki kuin tuuliviiri.......... 183

Millainen ihminen olen?.......... 184

Sattumat näyttävät seurauksilta.......... 186

Suojaako vai ruskettaako aurinkosuojavoiteesi?.......... 189

Ihminen toimii kuin kimalainen.......... 192

Oletko koskaan yrittänyt ostaa itseltäsi?.......... 194

Ydinsukellusveneen sokea kippari.......... 195

Mäntyniemi-halvaus.......... 201

Renkaita foliopusseissa.......... 202

Miksei hiirenloukku käynyt kaupaksi?.......... 205

Perustele perustelun vuoksi.......... 205

Koonti: Selittävä suutari.......... 207

8.Kotikylän kutsu..........211

Kuka ostaisi kusipäältä?.......... 214

Mene henkilökohtaisuuksiin.......... 216

Kirjakauppias koskettaa.......... 217

Auttaako tuttuus ja turvallisuus myyjääsi?.......... 218

Tutulta on vaikeampi varastaa.......... 221

Me-henki syntyy sekunneissa.......... 222

Koonti: Tuttu saa eniten kauppaa.......... 226

9.Niukkuuden imu.......... 229

Niukka tarkoittaa arvokasta.......... 232

Perusta sisäpiiri.......... 233

Rajoita tuotteesi saatavuutta.......... 234

Miksi hauskuus ottaa huippuosaajia pannuun?.......... 235

Miksi uteliaisuus ohjaa asiakasehdokkaan luoksesi?.......... 237

Korota hintaasi.......... 242

Koonti: Niukkuus & vaikeat vokaalit.......... 242

10.Tarinan taika.......... 247

Millainen on hyvä tarina?.......... 251

Paras tarina kertoo itse itsensä.......... 253

Ostaisitko remontin naiselta?.......... 254

Ainutlaatuisuuden voima.......... 255

Lehdistötiedotteilla vauhtia myyntiin.......... 257

Miten puhuttelet lehdistöä ja vaikuttajia?.......... 258

Järkipuhe on haitallista.......... 262

Ryöstetty korukauppias.......... 263

Bakteerien lisäksi tarina.......... 265

Tarina teilaa tilastot.......... 266

Mascagnin kiduttaja.......... 267

Viikkokausia täydellistä pimeyttä.......... 268

Asiantuntija, syöksy tulta päin.......... 269

Obaman mallisuoritus.......... 271

Susitarina puree aina.......... 271

Huippuluennoitsijan pakki täynnä tarinoita.......... 275

Koonti: Kankikauppiaan älynväläys.......... 281

Tuotteistajan 10 käskyä.......... 283